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みなさんこんにちは。

ヒト・モノ・カネ・情報に強い登録販売者を育成し、

最短で店舗管理者を目指す中央情報経理専門学校の医薬販売学科です。

 

今回は「購買心理過程」について

 

本来の販売員に求められる役割は、店舗に訪れた顧客に満足感を与え、

また来店してもらえるように感じてもらうことである。

 

顧客が買い物する際の心理過程については８段階で表すことができる。

 

①注目

　↓

②興味

　↓

③連想

　↓

④欲望

　↓

⑤比較

　↓

⑥信頼

　↓

⑦行動

　↓

⑧満足

 

・「注目」・・・商品の存在に気づき、関心を持って見る　　　　　　

・「興味」・・・ふと目にとめた商品をよく見ようと立ち止まり、商品にひかれる

・「連想」・・・商品への興味が深まり、実際に使用したらどんな感じか想像する

・「欲望」・・・良いイメージの連想から、次第に商品が欲しいという気持ちが強くなる

・「比較」・・・商品購入の意欲が高まり、もっといい物がないか冷静に考える

・「信頼」・・・いろいろ迷った結果、この商品、この店なら間違いないと決める

・「行動」・・・いよいよ買うことを決定し、代金の授受を行う

・「満足」・・・商品と接客の両面で満足感を得て、快く店頭から立ち去る

 

以上のように顧客の心理は段階的に移り変わるので、ポイントを理解しておくとよい。